¿CONVERSACIONES O NEGOCIACIONES DIFICILES? 6 ERRORES QUE PUEDES COMETER

En ocasiones nos podemos enfrentar a situaciones difíciles dentro de alguna conversación o negociación; aunque vayamos preparados o tengamos un plan de los argumentos que vamos a decir, en ocasiones la carga emocional u algún otro factor pueden ocasionar que digamos algo equivocado, incluso contraproducente.

James R. Detert en su libro “Choosing Courage” nos describe los 6 principales errores a evitar

𝗡𝗼 𝗮𝘀𝘂𝗺𝗮𝘀 𝗾𝘂𝗲 𝘁𝘂 𝗽𝘂𝗻𝘁𝗼 𝗱𝗲 𝘃𝗶𝘀𝘁𝗮 𝗲𝘀 𝗼𝗯𝘃𝗶𝗼

En ocasiones sentimos que tenemos razón en la conversación y tendemos a utilizar palabras como “obviamente”, “sin duda” o “claramente”. Si hacemos esto, podemos transmitir o sugerir que cualquier opinión divergente es tonta o intrascendente, y el interlocutor puede sentirse incómodo.

𝗡𝗼 𝗲𝘅𝗮𝗴𝗲𝗿𝗲𝘀 𝗻𝗶 𝗴𝗲𝗻𝗲𝗿𝗮𝗹𝗶𝗰𝗲𝘀

Hay que ser muy cuidadosos con las frases para generalizar como “Tú siempre ...” o “Tú nunca…” ¡evítalas! ya que te llevarán a un debate sobre la frecuencia y perjudicarán tu credibilidad.

𝗡𝗼 𝗹𝗲 𝗱𝗶𝗴𝗮𝘀 𝗮 𝗼𝘁𝗿𝗼𝘀 𝗹𝗼 𝗾𝘂𝗲 𝗲𝗹𝗹𝗼𝘀 𝗱𝗲𝗯𝗲𝗿í𝗮𝗻 𝗵𝗮𝗰𝗲𝗿

“Deberías hacer” es una frase que contiene un juicio de valor implícito y hace que las personas se sientan automáticamente juzgadas. Si sustituimos esta frase por “Podrías considerar”, “Una posibilidad es”, aumenta la probabilidad de tener una conversación más productiva e influyente.

𝗡𝗼 𝗱𝗶𝗴𝗮𝘀 “𝗡𝗼 𝗲𝘀 𝗽𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗮𝗹”

Regularmente mencionamos la frase “No es personal” cuando (inconscientemente) sabemos que es bastante personal para la otra persona. Posiblemente no es personal para nosotros, pero puede serlo para nuestro interlocutor. Decirle a alguien que está enfadado o dolido que “no es nada personal” añade una carga emocional desfavorable e insultante a nuestras palabras.

𝗡𝗼 𝗰𝘂𝗹𝗽𝗲𝘀 𝗮 𝗼𝘁𝗿𝗼𝘀 𝗽𝗼𝗿 𝘁𝘂𝘀 𝘀𝗲𝗻𝘁𝗶𝗺𝗶𝗲𝗻𝘁𝗼𝘀

Es humano sentirse molesto por lo que alguien dijo o hizo algo. Sin embargo, culpar no es útil y es contraproducente. Precisamente porque también es humano defenderse ante un ataque.

𝗡𝗼 𝗱𝗲𝘀𝗮𝗳í𝗲𝘀 𝗲𝗹 𝗰𝗮𝗿á𝗰𝘁𝗲𝗿 𝗼 𝗹𝗮 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗴𝗿𝗶𝗱𝗮𝗱 𝗱𝗲 𝗮𝗹𝗴𝘂𝗶𝗲𝗻

Aunque sientas que lo que alguien ha hecho fue “equivocado”, “poco ético” o “poco profesional”, procura no usar estas palabras en una conversación. Tu interlocutor sentirá amenazada su integridad y su sentido de sí mismo. Si tu comentario será en sentido de lograr un cambio en el comportamiento del interlocutor procura realizar preguntas más que aseveraciones. 

Sabemos que no se puede evitar algún malentendido en una conversación, porque depende de muchos factores. Por eso hay que dominar las conversaciones difíciles y no evitarlas, ya que huir no hace que los problemas desaparezcan. Enfrentarse a ellos puede contribuir a alcanzar una solución, a obtener información adicional que aporte una nueva perspectiva de lo que está ocurriendo en una compañía, un proyecto u negociación.

Escrito por David Sandoval Galván

Fuentes: Detert, J. R. (2021). Choosing Courage. Harvard Business Review Press